​本期贵商人物：陶华碧

本期贵商人物：陶华碧

“老干妈”，一个本土的贵州企业，却创造了一个令人惊叹的世界品牌，如此大跨度的飞跃是如何实现的？老干妈的脚步不仅限于财富，她所设定的目标是做百年长青的基业，造福子孙万代，未来，老干妈又该如何去达成？

面对外界的种种猜测，“老干妈”给出了另类的答案：只认死理，常常在“对抗”、“颠覆”中渡过，不管遇到什么，走自己的路……打破商业世界常规定律、不同于现代企业管理模式，“老干妈”的神奇，也许就在于创造了诸多的独树一帜。

让辣酱生意世世代代、子子孙孙做下去，“老干妈”告诫儿子：千万不要入股、控股、上市、贷款。

小生意人大财富经

1.

没文化，未必不能成功

“陶华碧”是老干妈认识的仅有3个字

老干妈陶华碧原名陶春梅，1947年出生于贵州遵义一个偏僻山村，受重男轻女思想影响，她没有上过一天学。从小就给家人做饭，那时，她就喜欢辣椒，用各种作料来调味。

20岁那年，她遇见地质队的一位会计，两人相恋结婚。年轻时的陶华碧，用她自己的话讲也是一朵花，又好强能干;丈夫是个老实人，一生清白，但有才华、人品好。跟丈夫结婚后，陶华碧走出山村，先后来到崇江、贵阳。

丈夫多病，早早退休，还要拉扯两个儿子长大，一家的生活重担落在陶华碧身上。最早靠卖米豆腐维持生计，豆腐要自己磨，每天干到凌晨一两点，第二天一大早去早市摆摊。后来又挑着担子去学校周围卖凉粉。那时90斤体重的她要扛起100多斤的担子，也是在那个时候，落下肩周炎、关节炎、颈椎病，直至今日，膏药不断。

1989年，丈夫病故，陶华碧用捡来的砖搭起一间房，开了一家“实惠小吃店”。就在这个时期，她发明了豆豉辣酱，原本是作为辅料送给顾客，大家觉得好吃，便主动来买。那时，看到困难的学生来吃饭，她总是加量或者不收钱，学生出于感恩叫她“老干妈”，这个称呼便被叫开。

买豆豉的人越来越多，1996年在南明区区长的支持下，开办了陶氏风味食品厂，正式推出“老干妈”风味豆豉。

做企业，远比做小吃店复杂。需要在文件上签字时，陶华碧就在右上角画个圆圈———这是她从电视里看来的。李贵山(陶的儿子)觉得这样很不安全，他在纸上写下“陶华碧”三个大字，让母亲没事时练习。陶华碧对这三个字看了又看，一边摇头，一边为难地感叹：“这三个字，好打脑壳哦(贵阳话：太难了)!”但为了写好自己的名字，她像小孩子描红一样一笔一划地整整写了三天。

所谓科学的管理架构，也是后人总结的所谓经验，对企业来说，只是一种本能。只要利于自己，没有好坏之分。

“老干妈”没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门，陶华碧下面就是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。谢邦银笑称自己就是个“业务经理”，因为总要扑到一线拼命

拿现代管理理念来看，这完全是神一样的企业。但“老干妈”成功了。

1998年，陶华碧制定了“老干妈”的规章制度。记者没能得到这份制度的原文，但谢邦银说他们没有员工手册，所谓的规章制度其实非常简单。只有一些诸如“不能偷懒”之类的句子，更像是长辈的教诲而非员工必须执行的制度。

就靠这样一套如美国宪法般没改过一个字的简单制度，“老干妈”至今保持稳定，公司内部从来没有传出过什么问题。

2.

现款现货，“原始”的财务理念

陶华碧：“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”

无论是收购农民的辣椒还是把辣椒酱卖给经销商，陶华碧永远是现款现货。

她说：“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱”。从第一次买玻璃瓶的几十元钱，到现在日销售额过千万始终坚持。“老干妈”没有库存，也没有应收账款和应付账款，只有高达十数亿元的现金流。

陶华碧的记忆力和心算能力惊人，财务报表之类的东西她完全不懂，“老干妈”也只有简单的账目，由财务人员念给她听，她听上一两遍就能记住，然后自己心算财务进出的总账，立刻就能知道数字是不是有问题。

中国自古以来便有自己的经营之道，不是每个企业都应去套用松下幸之助、艾科卡等著名的管理理念。最为朴实的财务理念，未必就是落后的。

3.

道德和亲情文化，最传统的管理理念

大家都叫她“老干妈”，2000多名员工，陶华碧能叫出60%的人名

创业之初，陶华碧找不到装辣椒酱的合适玻璃瓶。她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳二玻根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。

面对贵阳二玻厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”

软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。

当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，贵阳二玻与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳二玻的供货份额。现在“老干妈”60%产品的玻璃瓶都由贵阳第二玻璃厂生产，二玻的4条生产线，有3条都是为“老干妈”24小时开动。

陶华碧对贵阳二玻厂心存感恩之心，做人做事都有自己的一把道德直尺。

在陶华碧的公司，没有人叫她董事长，全都喊她“老干妈”，公司2000多名员工，她能叫出60%的人名，并记住了其中许多人的生日，每个员工结婚她都要亲自当证婚人。

除此之外，陶华碧还一直坚持她的一些“土原则”：隔三岔五地跑到员工家串门；每个员工的生日到了，都能收到她送的礼物和一碗长寿面加两个荷包蛋；有员工出差，她像送儿女远行一样亲手为他们煮上几个鸡蛋，一直送到他们出厂坐上车后才转身回去；贵州过年过节时，有吃狗肉的习俗，陶华碧特地建了个养狗场，长年累月养着80多条狗，每到冬至和春节就杀狗供全公司会餐。

4.

企业做大，未必只有上市一条路

陶华碧：“我不懂上市，只晓得炒辣椒，我只干我会的”

创业期间，陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请她贷款，却不过情面才勉强贷的。

2001年，为了进一步扩大规模，陶华碧准备再建一处厂房。当时，公司大部分资金都压在原材料上，有人建议她找政府寻求帮助。南明区委很重视，立即协调建行给她贷款。协调好以后，区委办给她打来电话，让她到区委洽谈此事。

陶华碧带上会计来到区委，乘电梯到区长办公室所在的三楼。因为电梯很旧，门已经坏了，陶华碧走出电梯时，一不小心被电梯门挂住了衣服跌倒在地。陶华碧爬起来后，随行人员以为她要发火，谁知她却说：“你们看，政府也很困难，电梯都这么烂，我们不借了。”

随行人员还以为她是在开玩笑，她却叹了一口气，说：“我们向政府借钱(编注：陶华碧不知道政府协调银行贷款是什么意思，以为就是向政府借钱)，给国家添麻烦。真不借了，我们回去。”

2003年，贵阳市一些政府领导曾建议陶华碧，可以帮助“老干妈”公司借壳上市，融资扩大公司规模。

这个在其他企业看来求之不得的事情，却被陶华碧一口否决，陶华碧的回答是：“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的，我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”有官员感叹，和“老干妈”谈融资搞多元化，比和外商谈投资还要难。

陶华碧以为，一上市，就可能倾家荡产。“上市那是欺骗人家的钱，有钱你就拿，把钱圈了，喊他来入股，到时候把钱吸走了，我来还债，我才不干呢。”

陶华碧告诫儿子，要好生生做人，好生生经商。千万千万不要入股、控股、上市、贷款，这四样要保证，保证子子孙孙做下去。

“老干妈是一家非常纯粹和质朴的公司，有一个最简单的商业模式。我觉得这个模式是合理的。”深创投西南大区负责人许翔说。

在许翔看来，企业是千姿百态的，不是每一家公司都适合上市，也不是每一家公司都必须依靠资本才能做强做大。

与欧洲许多古老的公司一样，做好产品，恪守自己的一亩三分地，充裕的现金流和强大的品牌效应，便可以支撑老干妈继续往前走很远。

5.

多元化，不是企业发展的必由之路

陶华碧：“我做本行，不跨行，就实实在把它做好做大、做专做精。”

很多企业做大做强以后，开始走多元化，涉足最赚钱的行业。老干妈有没有心动过?

李辉(老干妈小儿子)告诉记者：七八年前，就有官员说让我们走多样化，比如可以做些房地产。但是我母亲坚持不做。如果当时做了，今天钱可能不是问题，但辣椒还能不能走到今天就不好说了。我母亲说，不要去贪大，要先把自己做强，吃的东西祖祖辈辈都可以延续下去。

为什么不多元化发展？陶华碧说：“我做本行，不跨行，就实实在把它做好做大、做专做精。这也做那也做，你哪有那么多的精力?我一心投入辣椒行业，越做越大，而且要做好。钱再来得快，也不能贪多。滴水成河，把一个行业做精。”

“我打下的江山，我就把它做好，做专做精，我自己有多大能力就做多少事情。凭自己真本事做些事情，这样活得才有意义。不要想赚便宜钱，只要留得青山在，你还怕没得柴烧嘛。好生生去做，自己打下一片天，我觉得才是真本事，才有意义。人的一生当中，遇到困难的时候很多，但是我不怕。”陶华碧说。

6.

伟大的企业，不靠巨额广告

陶华碧：金杯银杯抵不过消费者的口碑，靠消费者的口碑一个传一个。

印象中，老干妈几乎没有广告。

1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。

车货司机们的口头传播显然是最佳广告形式，“龙洞堡老干妈辣椒”的名号在贵阳不胫而走，很多人甚至就是为了尝一尝她的辣椒酱，专程从市区开车来公干院大门外的“实惠饭店”购买陶华碧的辣椒酱。

老干妈最看重的，是自己的名声。2001年，有一家玻璃制品厂给“老干妈”公司提供了两万多个包装瓶。不料，这批包装瓶封口不严，漏油。一些对手企业马上利用这事攻击“老干妈”。一些管理人员建议“可能只是个别瓶子封口不严，把货追回重新封口就行了，不然损失太大。”陶华碧却果断决定追回产品后全部当众销毁。

陶华碧给出的理由很简单:“不能因为赚钱，而失去口碑和诚信”。

随着老干妈品牌影响越来越大，也就在这个时候，全国各地开始仿冒老干妈，最突出的是湖南刘湘球，还抢在陶华碧之前注册了“老干妈”商标。老干妈和贵州官员找国家工商总局，得到的答复是两家都可以用，她叫刘湘球老干妈，你叫陶华碧老干妈，两个共生共存。

对工商总局的这种暧昧态度，老干妈坚决不同意，“你把你家儿子分成两半，他一半、你一半，试试?这是我创造的牌子，我要珍惜它，为什么要让你来侵占?我不同意!”老干妈下决心打这场官司，“哪怕倾家荡产，也要打到底，我也不会让你得逞，你再有权有势，我们也要讲真理。我砸锅卖铁，都要跟你打下去。”最后老干妈用反不正当竞争法把官司打到了北京高院，老干妈胜诉，国家工商总局这才把商标还给他们。

陶华碧以为，品牌、伟大的企业不是假冒、仿制，或者靠巨额广告创造出来的。

“金杯银杯抵不过消费者的口碑，我从来没有打过广告，靠消费者的口碑一个传一个，有华人的地方就有我们的产品。人算不如天算，做事、做人，都要凭自己的良心，我对得起自己的良心。”陶华碧说。

7.

品牌的成功，也是文化的成功

世界通过“老干妈”了解中国，这是一种文化的输出。

“你们有都教授，我们有老干妈。”

《来自星星的你》热度还未退却时，中国“老干妈”迅速逆袭，正式打入韩国市场，在当地一瓶售价3800韩元，约合人民币21元。

2013年，老干妈全球销售额超过37亿元人民币。这是一瓶不可小觑的辣椒酱。北美、欧洲、东南亚、日本、韩国、中国香港、中国台湾……都能见到老干妈的身影。

美国奢侈品闪购电商Gilt更将老干妈誉之为“全球最顶级的热酱”，称其为“教母”。

老干妈每一天都会生产出大约130万瓶辣椒酱，由始终等候在厂区的卡车拉走进入销售渠道，然后迅速被发往中国各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多个国家和地区。娃哈哈贵州分公司一位渠道经理说：“有华人的地方，就有‘老干妈’，它最大的意义是提高了华人对辣椒的接受度和依存度，改变了华人的口味。”

一位中国品牌专家以为，我们了解美国，更多的渠道是通过KFC和麦当劳，而世界了解中国，同样可以通过“老干妈”，这是一种文化的输出。

继“贵州茅台”“黄果树”“贵州神奇”之后，“老干妈”成为贵州又一张靓丽名片。“老干妈”成名了，不断有其他省、市邀请她到外地办厂发展，提供了大量的优惠政策，陶华碧都拒绝了。她说：子子孙孙都要留在贵州发展，要在贵州做大做强，为贵州争光。

你所不知道的老干妈

老干妈的卧室和办公室连着，一张床，衣架上晾着几件半旧衣服，床头放着几个老式箱子，那还是她结婚时用的，一直留到现在。小儿子李辉说母亲一直很简朴，企业做大之后，还去挤公共汽车。

办公桌简单整洁，后面墙上挂着一幅毛泽东像，和那个年代成长的许多人一样，她对毛泽东有着很深的情感，“翻身不忘毛主席，幸福不忘共产党。爹亲娘亲不如毛主席亲。”

脾气一直不好的老干妈晚年开始信奉佛教，希望以此改掉自己的坏脾气，也让自己做更多善事。她喜欢红色，办公室、厂子门口都挂着红布，象征着红红火火。

现在厂子交由两个儿子打理，大儿子李贵山负责市场，小儿子李辉负责生产。老干妈只负责签字、盖章、把握大方向。但她还是闲不住，每天7点起床，下车间，听报纸，每晚的新闻联播必看，也看一些商业类节目。偶尔看看电视剧，她喜欢看中国和日本打仗的电视剧。喜欢听过去的“红歌”，自己兴致来了也唱，诸如《南泥湾》、《我们走在大路上》、《送红军》、《十五的月亮》等。

老干妈欣赏李嘉诚，比尔-盖茨。最佩服的女性是吴仪，她说自己二次投生就要像吴仪那样，“投生了之后，我要当将军，上战场，我就打仗去。”